СООСНОВАТЕЛЬ SOFTMEDIALAB И БИЗНЕС-ТРЕКЕР АЛЕКСАНДР КАРАБАСОВ: «ВМЕСТО ОДНОЙ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ ЖИЗНИ Я ПРОЖИВАЮ ДЕСЯТЬ»

Александр Карабасов начал программировать в шесть лет – двоюродный брат научил его писать на бейсике. Пять лет занимался этим профессионально. Поработав в нескольких крупных компаниях, основал собственную – SoftMediaLab. Сегодня параллельно с ее развитием занимается трекингом.

Впервые с трекингом, рассказывает Александр, он столкнулся в найме – когда выводил СКБ Контур в США, а затем – при запуске акселератора внутри компании. «Я года два смотрел, как работают эти ребята, что они делают, постепенно стал им помогать, потом начал увлекаться, потом начал продавать консалтинг. И обнаружил, что мне это нравится. И как-то вот так в течение двух–трех лет меня подзатянуло».

МЫ ЗАПИСАЛИ ПОДКАСТ БОЛЕЕ ДВУХ ЛЕТ НАЗАД, И С ТЕХ ПОР В SOFTMEDIALAB МНОГОЕ ИЗМЕНИЛОСЬ. В СТАТЬЕ МЫ ОСТАВИЛИ ОРИГИНАЛЬНЫЙ ТЕКСТ ИЗ ПОДКАСТА И ДОБАВИЛИ КОММЕНТАРИЙ АЛЕКСАНДРА ОБ АКТУАЛЬНОМ ПОЛОЖЕНИИ ДЕЛ.

Кто такой трекер и какие функции он исполняет? Как я понимаю, трекер = ментор?

Трекер – это и ментор, и корпоративный психолог, и коуч, и в чем-то эксперт.

Изначально задача была какая? Есть венчурная индустрия, стартапы, и есть капитал, который надо проинвестировать – только в одну из десяти компаний, которая реально выживет. Как определить, [в какую]? Берешь десять, очень сильно разгоняешь, так, чтобы они там просто умирать начали, психологические срывы, депрессия и прочее. И вот одна, которая выживет в таких нечеловеческих условиях, – в нее можно инвестировать. И дальше нужны люди, которые умеют разгонять так бизнес, чтобы в динамике определить живучесть этой команды, до каких вообще скоростей можно ее разогнать.

В России эту технологию обкатывали, по-моему, с 2011 года. Появилась такая «поваренная книга»: а что делать в этом случае, что делать в этом случае. И это уже, по сути, превратилось в метрологию. Кто-то притащил solution selling, работу с продажами, кто-то притащил юнит-экономику, кто-то притащил немного коучинга. Кто-то еще что-то притащил. Все это оформилось, появилась методология и профессия даже.

По сути, как у меня была ситуация: выведи СКБ Контур в США – не знаю как;
1) есть бизнес на 70 млн, не получается от собственников делегировать продажи;
2) есть бизнес на 600 млн, нужно сделать из руководителей юнитов мини-CEO и вырастить до нескольких миллиардов.
Или как сейчас (я работаю с разными ситуациями) – есть бизнес на 70 млн, не получается от собственников делегировать продажи. Каждый бизнес, по сути, сталкивается с похожими ситуациями. А трекинг за счет большого количества кейсов и насмотренности, проб и ошибок дает решение.

А насколько трекер вообще погружается в бизнес, сколько часов в неделю тратит на тебя как на своего клиента?

Обычно около двух часов в неделю.

Просто разовые созвоны?

Да, раз в неделю. Погружаться начинает довольно глубоко. Тут еще важно, чтобы у трекера был именно опыт работы с таким видом бизнеса. Допустим, так как у меня аутсорсинговая компания, из 30 компаний, условно, которые ко мне приходят в течение года, десять – это всегда аутсорс, 10 — рекламные агентства, 10 — продуктовые IT-компании. Потому что я в этом бизнесе понимаю, и мне легко туда погружаться. Если бы ко мне пришли из B2C-компании, мне было бы сложнее. Хотя подходы одинаковые, какие-то инструменты совпадают, но все-таки есть своя специфика.

А в чем смысл тебе растить чужие аутсорсинговые компании, а не тратить эти 20 часов в неделю на свою компанию?

Я тоже получаю опыт. Вместо одной предпринимательской жизни и одной компании я, по сути, проживаю десять. Всегда есть чему поучиться. У кого-то я в свое время подсмотрел скоринг входящих заявок, лидов. У кого-то мы, по-моему, подсмотрели, что вообще партнерскую сеть можно выстроить и не терять те лиды, которые в продажах пришли, у кого-то — еще что-то. Некоторые вещи у нас хорошо получаются, а некоторые вещи гораздо лучше получается у других – можно вот так перетащить этот опыт себе. Есть компании у меня в трекинге, которые на порядок больше моей, имеют миллиардные обороты. Чему-то я их учу, чему-то они меня.

А что получают тогда твои клиенты, если ты у них что-то подсматриваешь?

Консультант – он же торговец хаками. Я им рассказываю свои хаки, которые у других видел, и их хаки добавляю в свою копилочку, чтобы применять.

Они получают:
1) экспертизу в продажах, маркетинге, в создании продуктов, в управлении не только мою, но и экспертов из моего нетворка, например по теме HR, по теме с Upwork, по теме выхода на зарубежные рынки. И даже по работе с ограничениями в голове. Да на это есть классный эксперт, который может за 1-2 сессии с этим разобраться;
2) они получают конкурентное преимущество — методологию трекинга, которая позволяет расти быстрее и могут далее ее использовать в работе;
3) они получают какие-то готовые процессы, шаблоны, фреймворки, которые сразу могут начать использовать;
4) они получают удлинение рук фаундера и получают обратную связь на сотрудников, на процессы и т. д.

А какая твоя мотивация? Тебе просто платят деньгами за час работы?

Да. Обычно стоит трекинг от 100 до 300 тысяч в месяц. Если компания маленькая, до 100 млн оборота, с ней и работать проще и ценник ниже будет — 100 тысяч. Если это миллиардная компания, то ценник может быть 300 тысяч и больше. И есть схемы от результата: давай я найду в твоем бизнесе точку роста, и если удасться дополнительно заработать, то получу процент от чистой прибыли. Это кстати дороже получится чем фиксированная оплата. Есть трекеры, которые вообще только в такую схему ходят, потому что она выгоднее. Есть трекеры, которые за фикс работают.

Ты пробовал от результата работать?

Я не пробовал, есть компании, которые выросли очень сильно, с сотен миллионов до миллиардов. Есть которые вообще не выросли. На старте очень сложно определить, как будет развиваться ситуация, Попробую объяснить. Знаешь, у нас есть такая поговорка: «Нет ничего невозможного, если ты не собираешься это делать сам». Ты только советы даешь, а делать-то все равно CEO с командой будет, и у них могут быть разные причины этого не делать. Несмотря на то, что все декларируют, что хотят расти, по факту есть куча других мотивов, которые там оказываются сильнее. Допустим, заниматься в своем бизнесе тем, чем мне реально интересно заниматься, а не ростом и продажами.

В теории многие могут говорить, как нужно сделать, а чтобы это реализовать, нужно много сил вкладывать…

Невозможно продать никакой трекинг и никакой консалтинг, и никакой вот этот кратный рост, если ты не можешь это сделать сам. Я говорю «выводить и растить х2 и х3», потому что в своей компании я это сделал, то есть у меня такой опыт есть. Если бы его не было, я бы эту штуку не смог продать. Нельзя прийти и рассказывать, как надо, если сам ни разу этого не делал.

Это кажется достаточно очевидным высказыванием. Но в этой трекинговой индустрии у всех трекингов есть свой опыт, опыт роста своего бизнеса?

Не у всех. Тем не менее, даже знания методологии иногда помогают. Если компания вообще никогда не выделяла отдельную сущность «рост» и над ней не работала, то даже трекер без опыта, придя в компанию и рассказав про юнит-экономику, тестирование гипотез, ценностное предложение, может позитивно повлиять.

Если ты совсем джун, и пока тебе надо просто въехать в какую-то тему, методологию, ты можешь на конференцию или на обучение сходить, и тебе это поможет. Но если ты хочешь стать мастером, тебе нужен наставник. Тут, мне кажется, такой же принцип. Если компания вообще ростом не занималась, можно взять начинающего трекера, поработать с ним три месяца, чтобы въехать в методологию. Потому что если ты сразу к суперопытному придешь, очень сложно будет вообще понять, ты будешь просто въезжать в терминологию, в сам фреймворк, в какие-то вещи…

Какое соотношение на рынке трекеров-предпринимателей и трекеров, которые просто работают трекерами, без наличия своей компании или компаний в прошлом?

Сейчас порядка 3000 русскоязычных трекеров на рынке, из них с опытом бизнеса своего микробизнеса половина. А вот с опытом хотя бы среднего бизнеса на хотя бы на 100 млн оборота, думаю, 10-20%.

Есть очень большой потребитель трекеров – акселераторы. У каждой крупной компании свой акселератор. Там не нужны толпы трекеров с супербизнес-опытом. Есть ребята, которые делают первый свой стартап в жизни, им подойдет трекер, может, и без опыта бизнеса. А есть компании, у которых уже 35 миллиардов, 100 продуктов, как у СКБ Контура, и там, конечно, нужен большой опыт, чтобы с ними работать.

У корпоратов трекеры тоже работают внешние, у которых еще свои бизнесы могут быть и другая деятельность? Или они нанимают просто себе фуллтайм на ставку?

Я видел и какие, и такие схемы. На мой взгляд, конечно, эффективнее внешний человек, потому что он может честно дать обратную связь. Когда ты работаешь в компании, у тебя всегда есть внутренняя карма. Сейчас я этому человеку скажу, что он не туда пошел, не то делает, а завтра он моим начальником станет. Поэтому, если ты внутри находишься, тебе всегда приходится оглядываться на корпоративную культуру, стандарты, какие-то последствия от того, что ты делаешь. А внешнему трекеру это не страшно. Я могу кого-нибудь выгнать с трешем с митинга, если вижу, что человек мешает вести встречу и не получается призвать его к порядку.

А как стать трекером?

Мне кажется, у каждого свой путь. Я учился только методом прямого наставничества – у Алексея Костарева, у Артема Харитонова, у Олега Жумаханова, у создателя методологии Евгения Калинина. Вобщем у тех, кто стоял у истоков и десять лет занимался этим до меня. Есть несколько хороших школ трекеров (например, Школа Евгения Калинина), которые я знаю. Есть Школа продаж трекинга, где учат его продавать. И, в принципе, так как эти школы уже не первый год существуют, там хорошо учат. То есть для первого подхода, чтобы понять, что это такое, мне кажется, можно пойти в школу. А если есть какой-то бизнес, то можно найти себе наставника-трекера.

У меня сейчас есть клиент, он, с одной стороны, позвал меня в трекинг, с другой стороны, я его параллельно еще учу трекингу. Он тоже понял, что хочет и свой бизнес прокачать, и в менторстве прокачаться. То есть параллельно с тем, как я его трекаю, я ему еще рассказываю, что я делаю, как и почему, из чего он может научиться.

Вот в такой схеме кого лучше выбирать: трекера, который профессионально называет себя трекером с большим опытом, либо просто ментора с похожей на твою компанией, которая три года назад проходила тот путь, который нужно пройти сейчас тебе?

Допустим, у меня компания на 100 человек, я нашел компанию на 500 человек и говорю: «Поментори меня, пожалуйста, уважаемый СЕО». У него может быть вообще свой путь. То есть те вещи, которые он делал, они, в принципе, работают, но конкретно для меня не срабатывают. Я это на собственном опыте даже проверил. Я приходил и говорил: «Тут все понятно, стройте партнерку, отделегируйте продажи». У них не получается. А я точно знаю, что это работает. Я понял, что это у меня получается, а у них сильные стороны компании в другом, им не нужен мой путь, им нужен свой путь. Это пойнт номер один – не факт, что тебе подходит именно его путь или его опыт.

Второй момент: стать самому великим предпринимателем и стать классным наставником – это разные вещи. Мне очень тяжело иногда бывает выкинуть весь свой опыт и сказать: «Так, это мой опыт, не надо его, пожалуйста, натягивать на других людей». У него свои сильные стороны. Он имеет право думать вообще по-другому, ему может подходить совершенно другое. Нужно с нуля с ним поискать внутри его ситуации решение, которое и сработает, и человек его купит, и сможет сделать. Тем не менее я считаю, что если тебе нужен рост, то все средства надо использовать: менторинг, консалтинг по узкой нужной тебе экспертизе, трекинг, коучинг, психотерапию.

А параллельно у тебя сейчас сколько клиентов?

Прямо сейчас немного, 5-6 клиентов в моменте, два из которых это крупные компании с десятью пятью подкомандами. То есть я на трекинг трачу 10–20 часов в неделю.

Ну, 10–20 часов – это не так мало, если ты их отрываешь от своей компании.

Немало, но, тем не менее, оно давно так работает. Предыдущие два года я так же прожил: 30% на трекинг и 70% – на свой бизнес.

* Я с какого-то момента, когда нас стало, наверное, больше 50 человек, понял, что мое влияние начинает уменьшаться. Есть коммерческий директор, технический – они влияют гораздо больше. То есть от того, что я плюс десять часов потратил, я не могу пароход развернуть еще больше.

То есть у тебя получилось так хорошо процессы отстроить, что без тебя все работает?

Дело в том, что я же не СЕО в своем бизнесе – у меня есть партнер, который СЕО. Еще мы наняли операционного директора. Это тоже важное изменение. Я подсмотрел в консалтинге, что с какого-то момента в компании нужно выдергивать СЕО из операционки, чтобы он стратегией начинал заниматься. То есть у нас есть операционный директор, есть СЕО, который продает и [отвечает] за стратегию, я – директор по развитию, то есть мое участие – оно не настолько критично.

Директор по развитию – звучит серьезно. Какие функции на тебе лежат? Ты отвечаешь за все инновационные вещи? За то, куда мы будем бежать завтра?

За то, куда мы вообще бежим, где мы хотим быть через три года. Я занимаюсь стратегией, поиском сегментов и вообще вот всем, что может привести к развитию. По сути, я уже трекер для своего бизнеса.

* КОММЕНТАРИЙ АЛЕКСАНДРА: В этом году мы с партнером поменялись и я стал CEO. Это произошло в кризисный момент, рынок поменялся, старые продукты перестали работать или ухудшилась экономика, компания перестала расти и надо было исправлять положение. Например, цифровизация в застройщиках сильно затормозила. В цифровизации промышленности тоже начали резать бюджеты. Я довольно сильно погружен в свой бизнес, но все равно продолжаю трекинг. Сейчас из-за этого приходится сильно жертвовать личным временем и работать по 50–60 часов в неделю. Пока меня это устраивает.

А у вас внешний трекер сейчас есть?

Есть. Мы подсели на иглу трекинга. Внешний взгляд тоже имеет смысл. Когда я у себя смотрю, мне иногда кажется, что ничего не понятно. А у внешнего человека глаз не замыленный, он со стороны посмотрит, плюс видит какие-то свои кейсы.

Вы как-то оцениваете его эффективность? Он за эти полгода предложил столько-то идей, которые оказали вот такое сильное влияние на нас, мы принимаем решение, что продолжаем с ним работу...

Мы каждый год об этом думаем. «Ну, мы же выросли с 70 до 200, до этого-то не росли. Понятно, оставляем». В этом году мы выросли не х2, не х3, но, допустим, он продвинул тему операционного директора. И это решение оказалось прямо очень удачным в нужный момент.

У меня партнер семь лет занимался бухгалтерией и финансами. На все, конечно, были люди, но все равно он очень сильно был вовлечен в управление производством и продажами и очень сильно устал. Его вывод из операционки благодаря трекеру был максимально классным решением. У нас была такая шутка: «Гера, ты на сколько секунд можешь сходить в отпуск, чтобы ничего не упало?». Сейчас такой проблемы нет.

Ты как трекер имеешь доступ к большому количеству продуктовых компаний, у тебя большой продуктовый опыт накопился. Почему ты все равно большую часть силы вкладываешь в аутсорс-бизнес?

У меня очень простая идея: начинаем продукт, когда у нас есть хотя бы 500 миллионов выручки, соответственно, мы можем миллионов 10-20 в год инвестировать в какой-то продукт и при этом не умирать.

Может ли быть предпринимателям интересно растить именно аутсорсинговую компанию, не залезая в продукт?

Да, я имел разговор с трекером, когда только начинал. Он мне интересный вопрос задал: «А чем тебе аутсорс-то не нравится?» – «Ну, там маржи мало» – «Сколько мало?» – «10-20-30%» – «А что мало-то? Если у тебя даже 20% маржи, ты за пять месяцев зарабатываешь на месяц жизни. Если бы у тебя 3% маржи было – да, это опасно, а 20% – нормальный бизнес, что не так-то?» – «Ну, там надо очень много людей. Весь масштаб – в людях» – «А что тебе с людьми не так?» Я так подумал – действительно, маржинальность есть, задача – научиться просто управлять большим количеством людей. На самом деле я не хочу закрывать аутсорс, даже если будет продукт.

У многих аутсорсинговых компаний постоянно мечты о своих продуктах: вот мы сейчас денег заработаем, будем свои продукты делать. И многие просто деньги выбрасывают на ветер, у них это не получается. Но, возможно, можно и аутсорс-бизнес растить классно, доставляя клиенту не продажи человеко-часов, а продуктовые экспертизы.

Мне кажется, вообще это хороший путь – получить продуктовую экспертизу, помогая делать продукты другим в аутсорсе. Прямо классный путь, какой-то логичный очень этап, и я считаю, что те, кто в начале пути хотят запилить сразу свой продукт, просто пропускают несколько ступенек и поэтому фейлятся. Логично получить опыт 100-200-300 кейсов, поднять продуктовую экспертизу, понять, как вообще создаются продукты, помочь другим десять раз это сделать, на этом опыте научиться и потом пробовать свой. Тогда, кажется, шансов гораздо больше.

Я еще в 22-м году подумал о том, что нам как аутсорс-компаниям намного легче перестроиться, когда наступает какая-то жопа в мире. Это прямо огроменный плюс, что твоя компания сохраняет жизнь на какую-то долгосрочную перспективу, когда случаются такие «черные лебеди» на твоем пути. И такое вот позиционирование для себя предпринимателей аутсорс-бизнеса, возможно, несколько недооценено в плане того, что ты получаешь в конце и какой-то стабильности на долгосроке.

Я точно думаю, что недооценено. Часто продукт рассматривается как способ решить проблемы, которые у тебя есть в аутсорсе. Если аутсорсный бизнес есть, но там не получается в маржу, не получается в рост, не получается еще что-то, обычно как думают люди: ну, продукт запилим, все будет круто. На самом деле нет, там еще сложнее, потому что это все-таки венчурная история, там смертность гораздо выше. Классно размышлять немножко иначе: я сейчас выстрою устойчивый аутсорс, заработаю денег и часть из этих заработанных денег проинвестирую в продукт. Еще и на базе опыта работы с теми клиентами или в той отрасли, которые я получил в аутсорсе.

У вас в SoftMediaLab кто продает – фаундеры или продажники, какое соотношение между ними?

Сначала только мы с партнером продавали, потом появился первый продажник, потом появился отдел, потом этот отдел забрал примерно половину. Сейчас он уже 100% ведет.

За какой промежуток времени это удалось сделать?

За два года. Все еще не считаю, что мы очень круто это сделали и до конца. Пока выезжаем вот на этом спецназе, на суперкрутых ребятах, которые могут и сами к клиентам идти, и сами сделку закрыть, и прочее.

Как удалось их найти?

Скорее, случайным образом, методом перебора. Мы порядка 30 человек наняли, и трое осталось. Самый прикол такой: спрашиваешь обратную связь с продажника, которого мы уволили, они такие: «Он вообще супер, мы не знаем, зачем вы его уволили». Я думаю, может, с нами что-то не так? Но у нас очень тяжело приживались, потому что все надо делать самим. Нужны суперспособности.

Мы пытаемся сейчас строить такую схему, что гендир разговаривает с гендиром, CTO разговаривает с CTO, продавец разговаривает с продактами, с проджектами и с финансовым директором. То есть когда на всех трех уровнях есть коннект. Тогда сделка лучше происходит.

Кто в такой схеме первый контакт совершает?

По-разному бывает. Бывает, что и директор. Насколько я замечал, все-таки сверху вниз тяжело спускать, лучше снизу вверх. То есть продавец вышел на кого-то, зацепился, потом пошел познакомился СТО с СТО, потом директор с директором – мне схема пока больше нравится как работает.

А у продажников этих ваших трех волшебных есть какие-то KPI?

Да. Вообще окупается продажник нормально, когда он приносит от 60 миллионов в год. Со всеми бонусами ты ему все равно платишь три миллиона год. И он, допустим, продает тебе на 60. При 20% маржинальности что там получается от 60? 12 миллионов. Он зарабатывает, и ты ему из них три платишь. То есть всего лишь х4 он тебе приносит. Это вообще самый минимум. Лучше, чтобы он 80–100 приносил. Вот 100 – уже как бы красиво получается.

При этом вы кроме такого большого естественного отбора не нашли методов, как продажников получать?

Таких – нет. Я пока не нашел.

Вы будете продолжать много нанимать и много увольнять?

Это тяжелая история, но, по сути, да. У нас есть тестовые задания, тестовый день и тестовая неделя, тестовый месяц – и все равно ты приходишь к тому, что на старте невозможно до конца понять.

Поговорим еще про третье твое большое занятие в жизни – это яхтинг.

Я в первый раз попал на IT-Регату в 19-м году. Рекламу в интернете увидел. Мне сразу очень понравилось. Во-первых, понравилось, что яхта – это такая супертехнологичная штука, в которой очень много ручек управления, веревок всяких, кнопочек. Во-вторых, я очень люблю походы, сплавы, и вот такая атмосфера похода, какой-то компании – она там тоже есть.

Я мысль одну недавно услышал о том, что для развития бизнеса, для саморазвития полезно получать новые нейронные связи и оказываться в таких ситуациях, в которых ты раньше не оказывался. Это тебе и какой-то опыт в нейросеть добавляет, и повышает вероятность встретиться, познакомиться с кем-то новым, который этот опыт даст. Тебе этот яхтенный этап принес пользу для бизнеса?

Я нашел людей, с которыми сдружился, Партнеров и друзей, единомышленников. Как-то это в яхтинге – что-то про команду, про свободу.

Общение – ключевая штука. Клиенты могут быть, но это какое-то побочное явление. Мне кажется, все-таки основная ценность – она именно в тусовке неформальной с предпринимателями. Потому что где в обычной жизни мы можем вечером встретиться, так чтоб на час, на два? А так, чтоб на неделю вместе остаться – такого практически не бывает.

О ТОМ, КАКИЕ ПРАВИЛА НУЖНО СОБЛЮДАТЬ, ЧТОБЫ НЕТВОРКИНГ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО РАБОТАЛ, В ОДНОМ ИЗ ПОДКАСТОВ «ЧТО-ТО НА ПРОГРАММИСТСКОМ» РАССКАЗАЛ ФАУНДЕР DIGITAL-ПРОДАКШНА JETSTYLE АЛЕКСЕЙ КУЛАКОВ. ИНТЕРВЬЮ С НИМ, К СЛОВУ, МЫ ЗАПИСАЛИ НА «ПОЛЯХ» IT-РЕГАТЫ.

Яхтингом занимается значительная часть успешных людей. Почему он так привлекает?

Я думаю, что в яхтинге много похожего на бизнес с точки зрения ситуаций непредвиденных. То якорь утопишь, то еще что-нибудь. Вроде все хорошо, хорошо, потом бабах – какая-нибудь ситуация. Это командная работа, как в бизнесе: тебе нужно организовать команду, и от слаженности работы всех будет зависеть результат. Ну и дух свободы какой-то присутствует.

ПОЛНЫЙ ВЫПУСК ПОДКАСТА «ЧТО-ТО НА ПРОГРАММИСТСКОМ» С АЛЕКСАНДРОМ КАРАБАСОВЫМ
СМОТРИТЕ В VK VIDEO, НА RUTUBE И ДЗЕНЕ, АУДИОВЕРСИЮ СЛУШАЙТЕ НА УДОБНОЙ ПЛОЩАДКЕ.